ACTIES (Trainingen)
Na het Plan van Aanpak zetten wij de Acties in gang. In de vorm van onze maatwerk trainingen. De rollenspelen en cases komen direct uit uw eigen praktijk. Het programma is modulair opgebouwd. Hierdoor worden alleen dié onderwerpen aangeboden die ook echt nodig zijn. Onze Sales Training is op de hedendaagse markt afgestemd. De professionele technieken zijn direct toepasbaar. Dus niet theoretisch, maar echt te gebruiken! De wijze van trainen van de Sales Trainers van Sales Improvement Group is gebaseerd op behaviour modelling. Onze moderne gesprekstechnieken worden in een training op individueel niveau aangepast aan iedere deelnemer.
Sales management vaardigheden
Deze, vanuit de praktijk ontwikkelde, training is een zeer complete sales management training. De belangrijkste taken van een sales manager komen in het trainingstraject aan de orde. Tussen de trainingen is er voldoende gelegenheid om de geleerde vaardigheden en methodieken in de praktijk toe te passen.
De training vindt plaats met een interval van ca. 3 maanden tussen de trainingen. Hierdoor is er voldoende gelegenheid om de toegepaste vaardigheden in de vervolgtraining te bespreken, te verdiepen en te verzwaren. Er worden zowel methodieken aangeleerd, zoals analyses maken van medewerkers en het opzetten van pipeline management. Veel vaardigheden worden getraind voor gesprekken met medewerkers. Door deze combinatie worden naast het verbeteren van uw (gespreks)vaardigheden ook de achtergronden van medewerkers en werkmethodieken belicht.
Onderwerpen:
• Persoonlijke managementstijl.
• Medewerkers analyse.
• Flexibel leidinggeven.
• Corrigeren van medewerkers.
• Motiveren van salesmensen.
• Cijfermatig leidinggeven.
• Functioneringsgesprekken voeren.
• Coaching in het veld.
• Effectieve vergaderingen leiden.
• Coaching op de werkplek.
• Pipeline management.
• Succesvol sollicitanten interviewen.
• Behouden van succesvolle verkopers.
• Zwaar weer gesprekken.
• Cases en praktijksimulaties.
Verkopen voor Sales Professionals
Tijdens de training Verkopen voor Sales Professionals wordt een kijkje gegund in het doen en laten van de verschillende typen klanten. Er wordt behandeld hoe een verkoper op de juiste manier met deze verschillende typen om kan gaan. Dankzij de interviewtechnieken leert een verkoper hoe hij of zij snel op één lijn kan komen met een (potentiële) opdrachtgever. En welke behoeften deze heeft. Ook wordt getraind hoe men kan omgaan met weerstanden in een commercieel gesprek. Evenals hoe het gesprek professioneel te beginnen en af te sluiten. Het presenteren en overtuigen is ook een belangrijk onderdeel van deze training. Daarnaast wordt er gekeken naar de non-verbale gedragingen van klanten.
Onderwerpen:
• Communicatie.
• De klant als mens.
• Weerstanden weerleggen.
• Interviewtechnieken.
• Non-verbale communicatie I.
• Pitching Methodiek.
• Overtuigingsmethodieken / Presenteren.
• Afsluittechnieken.
• Cases en praktijksimulaties.
Telefonische Acquisitie
Het doel van de training Telefonische Acquisitie is om de deelnemers te leren hoe zij in staat zijn om hun persoonlijke acquisitie te verbeteren. Het maken van afspraken is een vak apart binnen de hedendaagse sales. Voor de standaard afhouders en smoezen (Hij is in bespreking, geen tijd, stuurt u maar wat documentatie, etc.) worden specifieke oplossingen geboden. Ook is er ruimte om eigen voorbeelden van “lastige klanten” in te brengen en deze te oefenen. Na deze training vindt iedere verkoper afspraken maken ook leuk.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• Afspraken maken is leuk.
• Cases en praktijksimulaties.
Verkopen aan Prijskopers
Tijdens de training Verkopen aan Prijskopers staat “de lastige inkoper” centraal. De klant die alleen maar over de prijs blijft doorgaan. We leren de deelnemers hoe zij met een dergelijke contactpersoon kunnen omgaan. En hoe zij zichzelf dienen te presenteren. Welke onderwerpen zijn er belangrijk bij deze inkoper? Daarnaast leren we hoe de deelnemer met zware weerstanden kan omgaan en deze kan ombuigen in kansen. We leren gestructureerd een gesprek te voeren en succesvol af te ronden. Ook verdiepen wij de non-verbale communicatie tijdens deze training.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• De prijs verkopen.
• Zware weerstanden ombuigen in kansen.
• Cases en praktijksimulaties.
Resultaatgericht Onderhandelen
Onderhandelen doen we allemaal. En iedere dag. Alleen zijn we ons dit niet altijd bewust. In de sales is onderhandelen een ander proces dan verkopen. En vergt het dus ook andere vaardigheden. Deze vaardigheden staan centraal tijdens de twee modules van de training Resultaatgericht Onderhandelen. De doelstelling is om op een professionele manier het maximaal haalbare resultaat uit een onderhandeling te halen, in combinatie met het feit dat beide partijen tevreden moeten zijn. Dit begrip wordt al jaren “win-win” genoemd. Bij Sales Improvement Group leren wij deelnemers om net iets meer te winnen dan hun gesprekspartners. Maar wel zodanig dat die gesprekspartners nog steeds tevreden zijn met hun eigen resultaat.
Onderwerpen:
• Onderhandelingsproblematiek.
• Non-verbale communicatie II.
• Psychologie van de onderhandelaar.
• Onderhandelingsmethodieken.
• Beïnvloeden van de macht.
• Onderhandeling stappenplan.
• Maximaal resultaat realiseren.
• Cases en praktijksimulaties.
Psychologisch Afsluiten
De training Psychologisch Afsluiten is gericht op het maximaal beïnvloeden van de afsluitfase van een verkoopgesprek. De klant kan allerlei redenen hebben om nu niet te beslissen. U wilt voorkomen dat u meerdere keren naar de contactpersoon terug moet. U wilt geen ruimte geven aan concurrenten om een kans te krijgen. In deze training Psychologisch Afsluiten leren we hoe uitstel van beslissingen kan worden voorkomen. Soms kan er desondanks niet afgesloten worden met een opdracht. Omdat u nog zaken moet uitwerken of een advies op opstellen. Dan is het leggen van een morele claim voor de toekomst de volgende te leren vaardigheid.
De training Psychologisch Afsluiten bespaart u veel tijd in het verkoopproces.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• Morele claims leggen
• Uitstel van beslissingen voorkomen
• Cases en praktijksimulaties.
Return on Investment Verkopen
In deze training Return on Investment Verkopen worden de nieuwste vaardigheden getraind op het gebied van return on investment verkopen. Daar waar argumenten geen doorslaggevende rol meer spelen zijn andere vaardigheden en methodieken nodig om uw gesprekspartner te overtuigen. De deelnemers leren praktijkgericht calculeren om de klant te overtuigen. Ook worden vaardigheden in de training Return on Investment Verkopen aangereikt om de meerwaarde van uw dienst of product in daadwerkelijk financieel voordeel voor de klant om te zetten. Daarnaast worden methodieken getraind om het beslissingstraject te verkorten. Hiermee wordt de salescyclus in de praktijk sterk verkort.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• Verkopen van de opbrengst van uw argumenten.
• Commercieel calculeren.
• Uitstel van beslissingen voorkomen.
• Cases en praktijksimulaties.
4-Dimensionaal Verkopen
Tijdens een verkoopproces hebben we met mensen te maken. Een mens is voor een groot deel emotioneel. Dit emotionele deel wordt beschermd door een aantal lagen. Hoe dien je nu als verkoper om te gaan met de diverse niveaus van deze lagen? Welke non-verbale gedragingen komen voort uit deze emoties en hoe kunt u hier als professioneel verkoper mee omgaan? Na de training 4-Dimensionaal Verkopen bent u in staat om emoties te benoemen tussen u en uw gesprekspartner. En u bent in staat om negatieve wendingen in gesprekken om te buigen in positieve.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• Non-verbale communicatie III
• Omgaan met emoties in gesprekken.
• 4-dimensionaal verkopen.
• Cases en praktijksimulaties.
Aanbestedingen en Tenders winnen
In de training Aanbestedingen en Tenders Winnen worden vaardigheden getraind die noodzakelijk zijn om de slaagkans bij aanbestedingen en tenders te maximaliseren. De deelnemers leren gesprekken te voeren om aanbestedingen en tenders te winnen. Er wordt inzicht gegeven hoe men tenders kan beïnvloeden zodat ze beter bij uw organisatie en werkwijze passen. En de concurrentie hierdoor op achterstand komt. Onderwerpen die het vele werk dat hiermee gemoeid is rendabel maken. Met de training Aanbestedingen en Tenders Winnen wordt de slaagkans in de praktijk sterk verbeterd.
Onderwerpen:
• Verdiepen van onderwerpen eerdere trainingen.
• Netwerken in de praktijk.
• Inzicht krijgen en omgaan met DMU’s.
• Invloed krijgen op de inhoud van een tender.
• Cases en praktijksimulaties.
Professioneel Presenteren
Presenteren is jezelf laten zien. De presentator is het centrale aandachtspunt voor een groep. Of het nu op een podium voor een zaal is of voor een groep medewerkers. Presenteren is belangrijk. Belangrijk omdat de manier waarop u presenteert bepalend is voor hoe uw boodschap overkomt. Het juiste non-verbale gedrag voor een groep vertonen is een belangrijk onderdeel. En de interesse van een groep krijgen en vasthouden. We leren om een professionele presentatie op te bouwen. Tips over de zaalinrichting en gebruik van hulpmiddelen komen ook aan de orde. Kortom de training Professioneel Presenteren is een zeer complete training om uitstekende presentaties neer te zetten
Onderwerpen:
• Non-verbale communicatie voor een groep
• Presentatievaardigheden
• Gebruik van hulpmiddelen
• Opbouw van de juiste presentatie
• Cases en praktijksimulaties.
Succes op Beurzen
Op beurzen staan is topsport. Helaas lopen vaak vele potentiële klanten voorbij. Of wordt tijd besteed aan de verkeerde personen. In de training Succes Op Beurzen ontwikkelt u de juiste methodiek om een professionele presentatie van uw bedrijf te geven. Hierdoor zult u snel de maximale interesse krijgen van de beursbezoekers. Ook leren we u om met weerstanden om te gaan. U leert om uw producten of diensten op de juiste manier te demonstreren. Gericht op de interesse van uw toehoorders. Als extra krijgt u interessante praktijktips over standinrichting, materialen en gedrag op de beurs.
Onderwerpen;
• Presentatievaardigheden.
• Productdemonstraties op beurzen.
• Vraag- en interviewtechnieken op de beurs.
• Weerstanden weerleggen.
• Pitching methodiek.
• Cases en praktijksimulaties.
Demonstreren met Rendement
Als u de gelegenheid krijgt om uw product te demonstreren dan is dit een unieke kans. U krijgt maar één keer de kans om uw product en de mogelijkheden op de juiste manier te laten zien. Is uw demonstratie op uw klant afgestemd? Welke zaken heeft u hiervoor moeten regelen? Tijdens de training Demonstreren Met Rendement leert u uw product op de juiste manier demonstreren. Gericht op de praktijk van uw klant. Daarnaast worden overtuigingsmethodieken getraind om een klant direct te overtuigen van uw product of dienst.
Onderwerpen:
• Productdemonstraties.
• Vraag- en interviewtechnieken.
• Weerstanden weerleggen.
• Pitching methodiek.
• Overtuigingsmethodieken.
• Cases en praktijksimulaties.
